Gıda endüstrisinin bir nevi mikrokozmosu olan süt ürünleri, hem yemek hizmetlerinde hem de ambalajlı ürünlerle yaşamımızın her alanında yer almaktadır. Süt ürünleri tüketimiyle ilgili tercihler de büyük ölçüde gıda sektörünü etkileyen aynı eğilimlerden kaynaklanmaktadır. Ticaretin dijitalleşmesi ile süt ürünleri üreten işletmelerin de müşterilerine ulaşma şekli büyük ölçüde değişiyor. Bu değişimin bir sonucu olarak süt sektöründe Doğrudan Tüketiciye (D2C) iş modeli trend oldu.
Üreticiden direkt tüketiciye yönelik çalışan D2C modeli esas olarak e-ticarete dayanıyor. Önümüzdeki yıllarda artarak sürmesi beklenen bu eğilim, perakende ve toptan iş ortaklarını sürecin dışında tutmak anlamına geliyor. D2C modeli ile süt işletmeleri, marka ve imajları üzerinde tam ve doğrudan kontrol sahibi oluyorlar. Model, üretici ve tüketici arasındaki engeli ortadan kaldırarak üreticiye markası, itibarı, pazarlama ve satış taktikleri üzerinde daha fazla kontrol sağlıyor.
Model ile üretici firmanın Birbirine rakip sayısız perakendeci ile ilişkilerini sürdürmesini gerektirmiyor. Ayrıca bir satış ortağının diğerinin satışlarını engellemesi konusunda endişelenmesine gerek kalmıyor. Şu anda birçok üretici bu modeli araştırıyor, web sitelerine ve mobil uygulamalara yatırım yapıyorlar. Ürün yelpazesine yeni ürünler eklemeyi basitleştiren bu modelde lojistik (depolama, dağıtım, teslimat) ihtiyaçlar için deneyimli iş ortakları seçmek işi kolaylaştırıyor.
Geleneksel tedarik zinciri; tedarikçi, üretici, toptancı, distribütör ve perakendecilerden oluşuyor. Oysa, D2C modeli ile aracılar olmaksızın üreticiler kendi markaları üzerinde daha fazla kontrol sahibi olabiliyor. 44 ülkede faaliyet gösteren ABD merkezli yönetim danışmanlığı şirketi McKinsey’in 2019 yılında yayınladığı bir raporda, süt ürünleri üreticilerinin D2C satış kanalını yeni ve daha kârlı bir trend olarak gördüğünü, bu trendin önümüzdeki yıllarda gittikçe yaygınlaşacağını doğruluyor.
Ticaret Bakanlığı E-ticaret Bilgi Sistemi (ETBİS) verilerine göre 150’nin üzerinde süt işletmesi kendi e-ticaret sitelerinde kendi markalarıyla direkt tüketiciye satış yapıyor. Endüstrinin lider markaları Sütaş “Sutas.market”, Pınar ise “Pınaronline.com” ile D2C iş modeline yatırım yaparken; Eker, Muratbey ve Enka Süt gibi sektörün önde gelen çoğu markası bu iş modelini benimseyenler arasında yer alıyor. Modelin faydalarının farkına varıldıkça daha çok üreticinin bu modele geçmesi bekleniyor.
E-ticaret sitesi kurmak ve işletmek üretici firmaları zorlayan bir süreç. Amazon ve Gittigidiyor gibi çevrimiçi pazar yerleri de üreticilere D2C iş modelinin bazı olanaklarını sunuyor. 2006’dan beri dergi olarak faaliyet gösteren Sütdünyası (Sutdunyasi.com) ise süt ürünlerine özel D2C platformu olarak 2022 Haziran’ında açılıyor. Sütdünyası’nda diğer pazaryerlerinden farklı olarak sadece üreticileri mağaza açıp satış yapabilecek. Ev dışı tüketim olarak bilenen catering, ikram, ağırlama, yeme-içme ve konaklama işletmeleri de Sütdünyası platformu üzerinden süt ve ürünlerini alabilecek.
Doğrudan Tüketici Modelinin Avantajları
D2C modeli geleneksel perakende satış modeline göre avantajlarını özetle şöyle sıralayabiliriz.
Maliyet tasarrufu: Genel giderleri azaltmak için akıllı bir strateji olan bu model üreticilere; maliyet, giderler ve fiyatlandırma bakımından esneklik sağlamaktadır.
Marka rezonansı: Geleneksel perakende kanallarında bulunan ürünlerden daha uygun fiyatlı, daha sürdürülebilir veya basitçe daha heyecan verici günlük ürünler sunarak öne çıkma avantajı sağlar.
Özel veriler: Doğrudan tüketicilere yönelik modeli, daha iyi tüketici ilişkileri ve geri bildirim verileri sunar.
Modeli Uyarlarken Karşılaşılan Zorluklar
D2C modelinde süt üreticilerinin karşılaştığı zorluklar ise şöyle sıralayabiliriz.
Pazarlama ve fiyatlandırma: Üretimin yanı sıra tüm tedarik zincirinin üretici tarafından yönetilmesini içeren model güçlü insan kaynağı ve sağlam teknik destek gerektirir. Bu durum iyi yönetilmezse, ürünlerin perakende muadillerine kıyasla daha pahalı hale getiren genel maliyetlere katkıda bulunur. Ayrıca pazarlama, reklam ve müşteri edinme maliyetleri eklenince ürünleri daha pahalı hale gelebilir.
Taşıma ve dağıtım maliyetleri: Doğrudan tüketicilere yönelik bir modelde, üreticiler çok sayıda operasyonel işlemle ve bunların getirdiği maliyetlerle uğraşmak zorunda kalabilir.
Aracılar: Genel giderlere sipariş, gönderi, çevrimiçi ödeme, iade, değişim ve 7/24 müşteri desteği için aracı (dış kaynak) firmalara ödenecek maliyetler de buna eklenecektir.
D2C iş modeli avantajları olduğu kadar ilave zorlukları da beraberinde getirmektedir. Ancak bu modelin sunduğu en büyük fırsat kendi müşterinize kendi markanızla aracısızi direkt ulaşabilmektir. Böylece üretici firma ve marka kendi sadık müşterilerini oluşturarak sürdürülebilir bir yapıya kavuşacaktır.
İbrahim Gümüş / Sütdünyası, Kurucu Ortak / ibrahim@sutdunyasi.com, Tel: 0212 296 17 01
Comment here